Sales Funnel: เคล็ดลับการขายสำหรับธุรกิจ B2B ให้ได้ผลสูงสุด
ถ้าพูดถึง “Sales Funnel” หลายคนอาจจะทำหน้างงเหมือนเพิ่งเปิดสูตรทำอาหารแล้วเจอวัตถุดิบที่ไม่รู้จักมาก่อน บางคนอาจสงสัยว่าเอ๊ะ… นี่คืออะไร? ต้องใช้กับอะไร? และทำไมธุรกิจต้องสนใจมัน?
ไม่ต้องห่วง! วันนี้เราจะมาเสิร์ฟ Sales Funnel ให้คุณเข้าใจง่าย ๆ ย่อยง่ายพอ ๆ กับข้าวไข่เจียว แต่มีประโยชน์ต่อธุรกิจ B2B มากกว่าที่คิด! และไม่ต้องกลัวว่าจะเป็นภาษาวิชาการจ๋าจนต้องพกพจนานุกรมมาอ่าน มาครับ ล้อมวงเข้ามา!
Sales Funnel คืออะไร?
ก่อนอื่นเลย ขอให้ทุกคนลองจินตนาการถึงกรวย (ใช่แล้ว กรวยธรรมดานี่แหละ) ด้านบนกว้าง ด้านล่างแคบ นั่นล่ะคือ Sales Funnel! มันเป็นกระบวนการที่ว่าที่ลูกค้าของคุณต้องผ่านจากจุดเริ่มต้นที่แค่สนใจ จนกลายมาเป็นลูกค้าจริง ๆ ที่ควักเงินจ่ายให้คุณ
พูดง่าย ๆ ก็คือ ไม่ใช่ทุกคนที่เห็นสินค้าคุณจะซื้อมันทันที พวกเขาต้องผ่านขั้นตอนบางอย่าง คล้าย ๆ กับเวลาคุณเจอร้านอาหารใหม่ในโซเชียล มีทั้งคนที่แค่กดไลก์ คนที่มานั่งอ่านรีวิว และสุดท้ายคนที่เดินเข้าไปสั่งอาหารจริง ๆ
Sales Funnel ก็เหมือนกัน แบ่งออกเป็น 3 ส่วนหลัก ๆ คือ:
- ToFu (Top of the Funnel) – คนยังไม่รู้จักคุณเลย ต้องทำให้พวกเขาสนใจ
- MoFu (Middle of the Funnel) – คนเริ่มสนใจแล้ว แต่ยังไม่แน่ใจ ต้องให้ข้อมูลเพิ่ม
- BoFu (Bottom of the Funnel) – คนที่พร้อมซื้อแล้ว ต้องปิดการขายให้ได้!
ทีนี้ มาดูรายละเอียดแต่ละขั้นกัน
ToFu (Top of the Funnel): ดึงดูดความสนใจ
ToFu หรือ Top of the Funnel เป็นด่านแรกสุดที่คนแปลกหน้าเริ่มรู้จักคุณ อาจจะผ่าน Facebook, Google หรือเพื่อนแชร์มาให้ดู ขั้นนี้เป้าหมายคือ สร้างการรับรู้ (Awareness)
กลยุทธ์ที่ใช้ใน ToFu:
- บทความให้ความรู้ เช่น “5 เทคนิคเพิ่มยอดขายด้วย Sales Funnel”
- วิดีโอรีวิวสินค้าหรือบริการ (แบบไม่ Hard Sell)
- อินโฟกราฟิกอธิบายปัญหา ที่สินค้าของคุณช่วยแก้ได้
- โฆษณาบนแพลตฟอร์มต่าง ๆ เช่น Facebook, Google Ads เพื่อให้คนเห็นแบรนด์คุณ
- SEO Content เน้นให้คนค้นหาเจอจาก Google
คนที่อยู่ในขั้น ToFu ยังไม่ได้คิดจะซื้อ พวกเขาแค่หาข้อมูลหรือสนใจอะไรบางอย่างที่เกี่ยวข้อง คุณต้องทำให้พวกเขาจำแบรนด์คุณได้ก่อน!
เป้าหมาย:
- สร้างการรับรู้ (Awareness) และให้ว่าที่ลูกค้ารู้จักธุรกิจของคุณ
- กระตุ้นความสนใจในปัญหาหรือโอกาสที่เกี่ยวข้องกับสินค้า/บริการของคุณ
- ดึงดูดคนที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แต่ยังไม่รู้จักคุณ
ในโลกของ B2B Sales ToFu เป็นขั้นตอนที่สำคัญ เพราะลูกค้าส่วนใหญ่มักจะใช้เวลาหาข้อมูลและเปรียบเทียบก่อนตัดสินใจ ดังนั้น คุณต้องทำให้พวกเขารู้จักและสนใจธุรกิจของคุณก่อนที่จะเริ่มกระบวนการขาย
กลยุทธ์ ToFu ที่ได้ผลในงานขาย B2B
1. การตลาดเชิงให้ความรู้ (Educational Marketing)
- บทความบล็อก เช่น “5 เทรนด์การขาย B2B ที่คุณต้องรู้ในปี 2024”
- อินโฟกราฟิก แสดง Pain Points ของอุตสาหกรรม
- วิดีโอให้ความรู้เกี่ยวกับปัญหาที่กลุ่มเป้าหมายพบเจอ
2. การทำ SEO เพื่อให้ลูกค้าเจอคุณง่ายขึ้น
- เขียนคอนเทนต์ที่ตอบคำถามของลูกค้า เช่น
- “วิธีเลือก CRM ที่เหมาะกับธุรกิจ B2B”
- “ทำไมทีมขายของคุณต้องใช้ Sales Automation?”
- ใช้ Keyword ที่ลูกค้า B2B ค้นหาบ่อย ๆ เพื่อให้ติดอันดับใน Google
3. การใช้ Social Media ดึงดูดว่าที่ลูกค้า
- แชร์บทความให้ความรู้บน LinkedIn, Facebook, Blockdit
- โพสต์เคสตัวอย่างที่ช่วยให้ลูกค้า B2B เข้าใจว่าธุรกิจของคุณแก้ปัญหาอะไรได้
- ใช้โฆษณาแบบ Awareness เช่น Facebook Lead Ads หรือ LinkedIn Sponsored Content
4. การใช้ E-book หรือ Whitepaper ในการดึง Lead
- แจกเอกสารให้ความรู้ เช่น “คู่มือสร้าง Sales Pipeline ให้มีประสิทธิภาพ”
- แลกเปลี่ยนกับอีเมลหรือข้อมูลติดต่อ เพื่อสร้างฐานลูกค้าเป้าหมาย
5. การจัด Webinar หรือสัมมนาออนไลน์
- หัวข้อที่น่าสนใจ เช่น “วิธีเพิ่มยอดขาย B2B ด้วย Data-Driven Selling”
- ช่วยให้ว่าที่ลูกค้าเข้าใจปัญหาและเห็นโซลูชันที่คุณมี
ในขั้นตอนนี้ ระบบ CRM จะช่วยเก็บข้อมูลลูกค้าเบื้องต้น เช่น ข้อมูลการติดต่อและความสนใจของลูกค้า ผ่านฟอร์มต่างๆ หรือกิจกรรมที่ลูกค้าทำในช่องทางต่างๆ การเก็บข้อมูลนี้ช่วยให้คุณสามารถทำการติดตามและส่งข้อมูลที่มีคุณค่าต่อไปได้ ทำให้สามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าก่อนที่จะเริ่มการติดต่อในขั้นตอนถัดไป
MoFu (Middle of the Funnel): อุ่นเครื่องให้ลูกค้า
โอเค! สมมุติว่าคนที่ผ่าน ToFu มาเริ่มสนใจคุณแล้ว แต่ยังไม่ถึงขั้นพร้อมจ่ายเงิน คนเหล่านี้อยู่ในขั้น MoFu (Middle of the Funnel)
ในโลกของร้านอาหาร นี่คือช่วงที่ลูกค้าเดินเข้ามานั่งในร้าน ดูเมนู แต่ยังลังเลว่าจะสั่งอะไรดี คุณต้องโน้มน้าวเขา!
กลยุทธ์ที่ใช้ใน MoFu:
- Case Study หรือรีวิวจากลูกค้าจริง เพื่อเพิ่มความมั่นใจ
- eBook หรือ Whitepaper ให้โหลด (แลกกับอีเมล!)
- Webinar หรือสัมมนาออนไลน์ ให้ความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้า/บริการของคุณ
- อีเมลมาร์เก็ตติ้ง เพื่อให้ข้อมูลเพิ่มเติมและตอบคำถามที่ลูกค้าอาจมี
- การสร้างคอมมิวนิตี้หรือกลุ่มปิด เช่น Facebook Group เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์
เป้าหมายของ MoFu คือทำให้คนเชื่อมั่นว่าแบรนด์คุณคือคำตอบที่ใช่สำหรับพวกเขา!
เป้าหมาย:
- ให้ข้อมูลที่ลึกขึ้นเกี่ยวกับสินค้า/บริการ
- ตอบคำถามและข้อกังวลของว่าที่ลูกค้า
- ดึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเข้าสู่กระบวนการขาย
ในขั้น MoFu ลูกค้ามีความสนใจในโซลูชันของคุณแล้ว แต่ยังต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจ นี่คือโอกาสที่คุณต้องให้ความรู้และสร้างความมั่นใจให้พวกเขา
กลยุทธ์ MoFu ที่ได้ผลในงานขาย B2B
1. Case Study และ Success Story
- แชร์เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าที่เคยใช้สินค้า/บริการของคุณ
- เช่น “บริษัท A เพิ่มยอดขาย 30% ใน 6 เดือนด้วย JUBILI CRM”
2. Product Demo หรือ Free Trial
- เสนอการทดลองใช้งานฟรี หรือสาธิตการใช้งานให้ดู
- เช่น “ทดลองใช้ JUBILI CRM ฟรี 14 วัน – ไม่มีข้อผูกมัด”
3. Webinar ที่ลงลึกเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ
- เช่น “วิธีใช้ CRM เพื่อลดเวลา Follow-up และปิดการขายเร็วขึ้น”
4. Email Nurturing – ส่งคอนเทนต์ที่ช่วยให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
- เช่น “5 เหตุผลที่บริษัท B2B เลือก JUBILI CRM แทน Excel”
5. FAQ & Comparison Guide
- ทำเอกสารเปรียบเทียบจุดแข็งของสินค้า/บริการของคุณกับคู่แข่ง
- เช่น “JUBILI CRM vs Excel – อะไรดีกว่าสำหรับทีมขายของคุณ?”
เมื่อเข้าสู่ MOFU ระบบ CRM จะช่วยให้คุณเก็บข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า เช่น การเปิดอีเมล คลิกที่ลิงก์ หรือการเยี่ยมชมเว็บไซต์ โดยสามารถใช้ข้อมูลเหล่านี้ในการวิเคราะห์และทำการติดต่อเพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูลที่มีประโยชน์มากขึ้น เช่น คอนเทนต์ที่ตรงตามความสนใจของลูกค้า เพื่อดึงดูดให้พวกเขาเดินหน้าต่อในกระบวนการซื้อ
BoFu (Bottom of the Funnel): ปิดการขายให้ได้!
สุดท้ายก็มาถึง BoFu (Bottom of the Funnel) คนกลุ่มนี้คือว่าที่ลูกค้าที่พร้อมจะซื้อแล้ว!
ถ้าเปรียบเป็นร้านอาหาร นี่คือคนที่ดูเมนูเสร็จ เรียกพนักงานมาแล้วพร้อมสั่งอาหาร! ดังนั้น สิ่งที่ต้องทำคือทำให้พวกเขาตัดสินใจง่ายขึ้น และลดความลังเล
กลยุทธ์ที่ใช้ใน BoFu:
- โปรโมชั่นพิเศษ เช่น ส่วนลดหรือของแถม
- Free Trial หรือให้ทดลองใช้ก่อน เพื่อให้ลูกค้าได้สัมผัสสินค้าจริง
- Demo Call หรือปรึกษากับทีมขาย เพื่อแก้ไขข้อสงสัยสุดท้าย
- Social Proof เช่น คำรีวิวจากลูกค้า ที่ใช้แล้วได้ผลจริง
- การรับประกันสินค้า/บริการ เพื่อลดความกังวลของลูกค้า
อย่าลืมว่า ถึงจะพร้อมซื้อ แต่ลูกค้าก็ยังต้องการแรงจูงใจสุดท้าย ถ้ามีข้อเสนอที่น่าสนใจ ก็สามารถทำให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้น!
เป้าหมาย:
- กระตุ้นให้ว่าที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
- ลดข้อกังวลและอุปสรรคในการปิดดีล
- ส่งเสริมให้เกิด Conversion และเซ็นสัญญา
เมื่อลูกค้าเข้าถึง BoFu แสดงว่าพวกเขากำลังพิจารณาจะซื้อแล้ว แต่ต้องการ “เหตุผลสุดท้าย” เพื่อมั่นใจว่าสินค้า/บริการของคุณคือทางเลือกที่ดีที่สุด
กลยุทธ์ BoFu ที่ได้ผลในงานขาย B2B
1. Free Consultation – ให้คำปรึกษาแบบเฉพาะเจาะจง
- ให้ทีมขายพูดคุยกับลูกค้าแบบ 1:1 เพื่อช่วยวางแผนการใช้งาน
- เช่น “ปรึกษาฟรี! วางระบบ CRM ให้เหมาะกับทีมขายของคุณ”
2. Special Offer – ข้อเสนอพิเศษเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ
- เช่น “เซ็นสัญญาใช้ JUBILI CRM วันนี้ รับส่วนลด 15% ทันที!”
3. Customer Testimonials – รีวิวจากลูกค้าที่ใช้จริง
- ใช้วิดีโอหรือรีวิวจากลูกค้าที่มีชื่อเสียงในอุตสาหกรรม
- เช่น “คุณ B (CEO ของบริษัท X) แชร์ประสบการณ์ใช้ JUBILI CRM แล้วดีขึ้นยังไง”
4. ROI Calculator – คำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน
- เครื่องมือช่วยคำนวณว่าใช้ CRM แล้วคุ้มค่ากับธุรกิจของลูกค้าแค่ไหน
- เช่น “ดูว่า CRM จะช่วยเพิ่มกำไรให้ธุรกิจคุณเท่าไหร่ ด้วย ROI Calculator”
5. Strong Call-to-Action (CTA)
- เช่น “เริ่มต้นใช้งานเลย” หรือ “ขอใบเสนอราคา”
ในขั้นตอนสุดท้าย Bofu ระบบ CRM ช่วยติดตามการตัดสินใจซื้อของลูกค้า เช่น การวางคำสั่งซื้อหรือการติดต่อขอรายละเอียดเพิ่มเติม โดยสามารถใช้ข้อมูลจากการติดตามพฤติกรรมของลูกค้าในการสร้างข้อเสนอที่ดึงดูดใจและตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้า เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย
โดยรวมแล้ว ระบบ CRM ช่วยให้คุณสามารถเก็บข้อมูลและติดตามการเดินทางของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทำให้การจัดการและปรับกลยุทธ์ขายมีความเป็นระบบและแม่นยำยิ่งขึ้น.
ทำ Sales Funnel ให้เวิร์ก ต้องทำอะไรบ้าง?
- ดึงดูดคนใหม่ ๆ (ToFu) – ทำคอนเทนต์ที่มีคุณค่า ให้ความรู้ และสร้างการรับรู้
- โน้มน้าวให้สนใจมากขึ้น (MoFu) – ให้ข้อมูลเพิ่มเติม ทำให้พวกเขาเชื่อมั่นในสินค้า/บริการของคุณ
- ปิดการขายให้ได้ (BoFu) – เสนอข้อเสนอที่ปฏิเสธไม่ได้ และทำให้การซื้อง่ายที่สุด
สุดท้ายแล้ว Sales Funnel ไม่ได้เป็นแค่ทฤษฎีสวยหรู แต่มันคือแนวทางที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าจริง ๆ ได้!
หวังว่าหลังจากอ่านบทความนี้ คุณจะไม่มองคำว่า “Sales Funnel” เป็นอะไรที่ซับซ้อนอีกต่อไป และอาจจะเริ่มคิดแล้วว่าคอนเทนต์ของคุณอยู่ตรงไหนใน Funnel นี้!
พร้อมนำไปใช้หรือยัง? ถ้าพร้อมแล้ว ลุยเลย! 🚀
JUBILI CRM – B2B Sales Transformation สนับสนุนการเสริมสร้างความแข็งแกร่งของทีมขาย เพื่อธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ
JUBILI CRM มาพร้อม Features การติดตาม และบริหารงานขายอย่างเต็มรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น Sales Forecast การคาดการณ์ยอดขาย หรือการดึง History Data ข้อมูลกิจกรรมงานขายออกมาในรูปแบบของรายงาน Report เพื่อวิเคราะห์วางแผนงานขายต่อไป สนใจอ่านรายละเอียด และนัด Demo ได้ที่ลิ้งด้านล่างนี้เลยค่ะ
