การต่อรองเป็นศิลปะสำคัญสำหรับการขาย โดยเฉพาะในโลกธุรกิจ B2B ที่ความสัมพันธ์ระยะยาวมีค่ามากกว่าการปิดดีลในครั้งเดียว การใช้ กลยุทธ์การต่อรอง อย่างมีชั้นเชิงจะช่วยให้คุณรักษาผลประโยชน์ของธุรกิจ ขณะเดียวกันก็สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ซึ่งช่วยสร้างความไว้วางใจในระยะยาว
ในบทความนี้ เราจะมาพูดถึงกลยุทธ์การต่อรองที่คุณสามารถนำไปปรับใช้เพื่อสร้างดีลที่เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย โดยมี ระบบ CRM และ กลยุทธ์การขาย เป็นหัวใจสำคัญ
การต่อรองไม่ได้หมายถึงการ “ยอม” หรือ “เสียเปรียบ” แต่เป็นการสร้างข้อตกลงที่ทำให้ทุกฝ่ายรู้สึกว่าได้รับสิ่งที่ต้องการ สำหรับทีมขายที่ใช้ ระบบ CRM (Customer Relationship Management) การต่อรองที่ดีจะช่วยเสริมความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และเพิ่มโอกาสในการขายครั้งต่อไป
ระบบ CRM ช่วยจัดการข้อมูลลูกค้า เช่น ประวัติการซื้อ ความต้องการ และพฤติกรรม ทำให้ทีมขายสามารถวิเคราะห์และเสนอข้อเสนอที่ตรงใจลูกค้าได้มากขึ้น การใช้ข้อมูลจากระบบ CRM จะช่วยให้การต่อรองของคุณแม่นยำและมีโอกาสปิดดีลได้สูงขึ้น
1. ฟังและเข้าใจความต้องการของลูกค้า
การฟังเป็นก้าวแรกของการต่อรองที่ดี ใช้ข้อมูลจากระบบ CRM เพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพสินค้า ราคา หรือบริการหลังการขาย ยิ่งคุณเข้าใจลูกค้ามากเท่าไร การต่อรองจะยิ่งง่ายขึ้น
ตัวอย่าง: หากลูกค้าสนใจเรื่องราคา ให้คุณเน้นอธิบายคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับ เช่น การประหยัดต้นทุนในระยะยาว หรือบริการที่ตอบโจทย์เฉพาะทาง
2. เสนอทางเลือกที่เป็น Win-Win
แทนที่จะลดราคาทันที ลองสร้างข้อเสนอที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับความคุ้มค่า เช่น การเพิ่มบริการเสริม การจัดส่งฟรี หรือการฝึกอบรมใช้งานสินค้า
ตัวอย่าง: ลูกค้าอาจต่อรองขอส่วนลด 10% แต่คุณสามารถเสนอเป็นส่วนลด 5% พร้อมการติดตั้งฟรีหรือการสนับสนุนหลังการขายเพิ่มเติม
3. ใช้ข้อมูลเพื่อเสริมความน่าเชื่อถือ
ระบบ CRM ช่วยให้คุณมีข้อมูลสนับสนุน เช่น ความสำเร็จของลูกค้ารายอื่น หรือข้อมูลสถิติที่แสดงผลลัพธ์จากสินค้าหรือบริการของคุณ ข้อมูลเหล่านี้ช่วยสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าและลดการเจรจาต่อรองที่ไม่จำเป็น
ตัวอย่าง: “ลูกค้าของเราอีก 90% เลือกแพ็กเกจนี้เพราะช่วยเพิ่มยอดขายได้ถึง 25% ใน 6 เดือนแรก”
4 .สร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลาย
การต่อรองที่ดีที่สุดคือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขา “ไม่ถูกบีบ” ใช้คำพูดที่แสดงถึงความพร้อมในการช่วยเหลือ เช่น “ถ้าคุณมีข้อสงสัยเพิ่มเติม เรายินดีปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมที่สุด”
ตัวอย่าง: หลีกเลี่ยงการเร่งรัดลูกค้าตัดสินใจในทันที แต่เสนอตัวช่วย เช่น การจัดทำเอกสารเปรียบเทียบเพื่อให้ลูกค้าได้เห็นคุณค่าอย่างชัดเจน
5. ปิดดีลด้วยความมั่นใจและสร้างความสัมพันธ์ต่อเนื่อง
หลังการต่อรอง สำคัญมากที่คุณต้องยืนยันข้อสรุปและสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ตัดสินใจอย่างถูกต้อง ระบบ CRM ช่วยติดตามและส่งมอบบริการหลังการขายเพื่อรักษาความสัมพันธ์
ตัวอย่าง: ใช้ฟีเจอร์ Reminder ในระบบ CRM เพื่อติดตามผลหลังการขาย เช่น การส่งอีเมลขอบคุณ หรือการติดตามปัญหาหลังใช้งาน
1. ช่วยเก็บข้อมูลลูกค้าได้ครบถ้วน และพร้อมใช้งาน
ด้วย JUBILI ระบบ CRM คุณสามารถจัดเก็บข้อมูลลูกค้าได้อย่างละเอียด ไม่ว่าจะเป็นประวัติการติดต่อ ข้อมูลความต้องการ หรือสถานะของดีล ทำให้ทีมขายเข้าใจลูกค้าได้ในเชิงลึกยิ่งขึ้น และสามารถเข้าถึงข้อมูลได้ทันทีจากแพลตฟอร์มเดียว
2. เพิ่มโอกาสปิดการขายด้วยข้อมูลเชิงลึก
ฟีเจอร์ที่โดดเด่นของ JUBILI ระบบ CRM คือความสามารถในการวิเคราะห์ข้อมูลและแสดงผลแบบเรียลไทม์ เช่น การติดตามความคืบหน้าของดีล และการใช้ข้อมูลเพื่อปรับเปลี่ยนข้อเสนอให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละสถานการณ์ เพิ่มความแม่นยำและโอกาสในการปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
3. สร้างความไว้วางใจผ่านการตอบโจทย์ในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
JUBILI ระบบ CRM ช่วยให้ทีมขายสามารถจดจำและตอบสนองต่อสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างรวดเร็ว ด้วยการแจ้งเตือนและการบันทึกข้อมูลอย่างเป็นระบบ ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ และช่วยสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่แข็งแกร่ง
4. ติดตามผลและปรับปรุงกลยุทธ์การขายได้ง่าย
JUBILI ระบบ CRM มีเครื่องมือที่ช่วยวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการขาย เช่น การแสดงสถิติของดีลที่ประสบความสำเร็จหรือไม่สำเร็จ และการวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าในอดีต ทำให้คุณสามารถปรับปรุงกลยุทธ์การขายและการต่อรองในอนาคตได้อย่างมีประสิทธิภาพ
สรุป
การต่อรองไม่ใช่แค่การปิดดีล แต่คือการสร้าง “คุณค่า” และความไว้วางใจ การใช้ กลยุทธ์การขาย ที่มีข้อมูลจาก ระบบ CRM ช่วยเพิ่มโอกาสในการต่อรองอย่างประสบความสำเร็จ คุณสามารถสร้างบรรยากาศ Win-Win ที่ทั้งคุณและลูกค้ารู้สึกดีในทุกๆ ดีล
ลองนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปใช้ดู แล้วคุณจะพบว่าการต่อรองที่ดีไม่ได้ยากอย่างที่คิด!
JUBILI CRM – B2B Sales Transformation สนับสนุนการเสริมสร้างความแข็งแกร่งของทีมขาย เพื่อธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ
JUBILI CRM มาพร้อม Features การติดตาม และบริหารงานขายอย่างเต็มรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น Sales Forecast การคาดการณ์ยอดขาย หรือการดึง History Data ข้อมูลกิจกรรมงานขายออกมาในรูปแบบของรายงาน Report เพื่อวิเคราะห์วางแผนงานขายต่อไป สนใจอ่านรายละเอียด และนัด Demo ได้ที่ลิ้งด้านล่างนี้เลยค่ะ
