ปัญหาส่วนใหญ่ที่นักขายทุกคนต้องเจอในการทำงานขายคือ “การติดตามงานขายกับลูกค้า” หลายๆครั้งที่คุณพลาดปิดการขายไม่ได้ ลูกค้าก็หายไปซะดื้อๆ โดยที่ตัวนักขายเองก็หาสาเหตุมาตอบหัวหน้าไม่ได้ว่าทำไมถึงพลาด คำถามที่นักขายอาจจะไม่เคยถามกับตัวเองนั้นก็คือ “แล้วทำไมถึงพลาดหละ เราพลาดที่ตรงไหน” หากมาเจาะที่ปัญหากันแล้วจริงๆจากสถิติจะพบว่านักขายที่ปิดการขายไม่ได้ส่วนใหญ่พลาดตั้งแต่การติดตามงานขาย แล้วต้องแก้อย่างไรมาดูกัน
นักขายต้องตั้งคำถามและหาวิธีแก้ปัญหาจากการติดตามงานของตัวเอง
เพราะลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการที่ไม่เหมือนกัน ความต้องการความเอาใจใส่ที่แตกต่างกันจะมีผลต่อการตัดสินใจเสมอ ปัจจัยที่มีผลกับการติดตามงานขายหลักๆคงหนีไม่พ้น
- การวางสคริปต์การพูดกับลูกค้า
- ระยะเวลาความถี่ในการติดตามงาน
- วิธีการจัดการงานติดตาม
คุณควรกลับมาตั้งคำถามว่าทุกวันนี้ทำงานอย่างไรอยู่กับ 3 ปัจจัยดังกล่าว ถ้าเจอเหตุการณ์ที่น่าจะเป็นเหตุการณ์ที่พบเจอกันได้บ่อยๆ ซึ่งเป็นปัญหาจากการติดตามงานทั้งหมด เช่น
- ยังไม่สะดวกคุย ไว้ติดต่อมาใหม่
- ขอตัดสินใจร่วมกับทีมก่อน ไว้จะติดต่อไปใหม่
- ออกตัวชัดเจนกว่ากำลังเปรียบเทียบกับเจ้าอื่นๆอยู่
- ติดต่อมาช้าเกินไป ซื้อเจ้าอื่นไปแล้ว
การวางสคริปต์การพูดกับลูกค้า
เพราะลูกค้าทุกอย่างไม่อยากรู้สึกว่าตัวเองกำลังโดยขายของอยู่ ก่อนจะติดต่อลูกค้านักขายควรมีสคริปต์สำหรับการเปิดการขายตั้งแต่ครั้งแรก การติดตามการขายในแต่ละครั้ง อย่าให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัดจนไม่อยากรับสายคุณ กูรูด้านการขายส่วนใหญ่ มักจะแนะนำให้มีการเขียนสคริปต์คร่าวๆขึ้นมาก่อนโดยยึดหลักงาน 3 ข้อคือ
- เวลาของลูกค้าทุกคนมีค่า อย่าให้เค้ารู้สึกเสียเวลาที่ต้องคุยกับคุณ เตรียมข้อมูลที่มีประโยชน์ที่จะส่งมอบให้เค้าอย่างชัดเจนและไม่ขายจนเกินไป
- เน้นการเป็นที่ปรึกษา อย่าเน้นปิดการขายตั้งแต่ครั้งแรกที่ติดต่อ เน้นเป็นผู้ฟัง ฟังความต้องการของลูกค้า ปัญหาของลูกค้า ก่อนจะเป็นผู้พูดแนะนำว่าสินค้าของเราจะช่วยเค้าได้อย่างไรบ้าง
- ทำตัวเป็นมืออาชีพเสมอ รู้ว่าควรหยุดบทสนทนาตอนไหน
ความถี่ในการติดตามงานขาย เท่าไหร่ถึงจะมีประสิทธิภาพที่สุด
การทำงานที่มีประสิทธิภาพต้องเกิดจากการวางแผนที่ดี งานขายก็เช่นกัน นักขายดีที่ต้องวางแผนการติดตามงานให้รอบครบเพราะเพราะสำหรับงานขาย B2B คงไม่มีใครที่สามารถปิดยอดขายได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่คุยกับลูกค้า บางครั้งอาจจะต้องเสียเวลาเป็นเดือน หรือหลายเดือนกว่าจะปิดลูกค้าได้แต่ละครั้ง เช่น
- กลุ่มลูกค้าขนาดเล็ก จากสถิติกลุ่มนี้จะอยู่ที่ประมาณ 3 – 5 ครั้ง แต่ไม่ควรเกิน 5 ครั้ง
- กลุ่มลูกค้าขนาดกลาง จากสถิติกลุ่มนี้จะอยู่ที่ประมาณ 7 – 10 ครั้ง แต่ไม่ควรเกิน 10 ครั้ง
- กลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ จากสถิติกลุ่มนี้จะอยู่ที่ประมาณ 10 – 14 ครั้ง และไม่ควรเกิน 14 ครั้ง
วิธีการจัดการงานติดตาม
สำหรับวิธีการติดตามค่อนข้างจะมีความหลากหลายขึ้นอยู่กับเครื่องมือเดิมๆขององค์กร หรือความถนัดของแต่ละนักขาย เครื่องมือส่วนใหญ่คือการทำบันทึการติดตามผ่าน excel หรือตารางชีทต่างๆที่นักขายส่วนใหญ่ต้องมาลงบันทึกต่างๆ เช่น เข้าพบลูกค้าบริษัทอะไร ชื่อผู้ติดต่อคือใคร เวลาเข้าพบ และหมายเหตุต่างๆ ก่อนจะรวบรวมเพื่อส่งในแต่ละวัน ซึ่งจุดนี้นั้นเองที่ทำให้นักขายส่วนใหญ่พลาด เพราะคนเราไม่สามารถจำอะไรได้ทั้งหมด หลายๆครั้งที่จะเกิดเหตุการณ์ลืมนัดลูกค้า ลืมว่าการติดต่อครั้งล่าสุดพูดคุยอะไรกันไว้ แต่ปัจจุบันมีเทคโนโลยี และระบบต่างๆเข้ามาช่วยจัดการงานติดตามให้ ง่าย แม่นยำ และเพิ่มประสิทธิภาพการติดตามงานให้สูงขึ้น เช่นระบบ CRM หรือระบบบริหารงานขายและความสัมพันธ์ลูกค้าที่พัฒนามาเพื่อการทำงานส่วนนี้โดยเฉพาะ ซึ่งจะเข้ามาช่วยทั้งเตือนสิ่งที่นักขายต้องทำ ต้องติดต่อหาลูกค้ารายใดวันไหน ติดต่อครั้งสุดท้ายและประวัติลูกค้าเป็นอย่างไร ซึ่งจะช่วยลดความผิดพลาดจากคนและยังช่วยโอกาสเพิ่มยอดขายได้จากการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
เริ่มต้นง่ายๆวันนี้ด้วย JUBILI by BUILK ระบบ CRM
เพื่อบริหารทีมขายแบบ B2B
ทดลองใช้ฟรี 15 วัน 
สามารถติดตามข่าวสารจาก JUBILI by BUILK ได้จากช่องทาง
หรือ 
