หลักบริหารงานขายที่ 1 : Target Setting
หลายคนบอก การตั้งเป้าช่างเป็นเรื่องสุดแสนธรรมดา ที่ไม่ว่าจะอยู่ในระดับไหนของธุรกิจ ต่างก็ต้องถูกตั้งเป้าด้วยกันทั้งนั้น  แต่ช้าก่อน!!! ถ้าไม่นับว่า จริงๆแล้วยังมีอีกหลายธุรกิจ หลายตำแหน่งงาน ที่ยังไม่มีเป้า ขอแค่ทำให้ดีที่สุดแล้วแก้ปัญหาเป็นวันๆไป หลายธุรกิจมีการตั้งเป้าหมายผิดวิธี ไม่ชัดเจน ไม่สอดคล้องกับความเป็นจริง

ส่วนนี้ไม่ใช่จะกระทบเพียงแค่เป้ายอดขายแต่เพียงเท่านั้น แต่กระทบไปถึงขั้นตอนการทำงาน งบประมาณการขายและการตลาด ระบบบัญชีและการเงิน รวมไปถึงกำลังใจของผู้ปฏิบัติงานหรือผู้ที่ต้องแบกรับเป้าหมายนั้นๆ

ดังนั้นแล้ว ก่อนจะเริ่มขาย ควรทบทวนตัวเลขเป้ายอดขายให้ถี่ถ้วนเสียก่อน โดยใช้ History Data หรือข้อมูลยอดขายในปีที่ผ่านๆมา เทียบสภาพตลาด ปริมาณความต้องการของลูกค้า ภาวะการแข่งขัน และที่ขาดไม่ได้คือ Capacity หรือศักยภาพทั้งในการขาย การบริการหลังการขาย และการผลิต ที่ควรจะต้องสอดคล้องกับยอดขายด้วย จึงจะออกมาเป็นตัวเลขที่ทั้งองค์กร เห็นพ้องต้องกัน และมองเห็นความเป็นไปได้ในการจะพิชิตให้ถึงเป้าหมาย

ทีมขายสามารถตั้งเป้าหมายง่ายๆผ่านหลักการ SMART Goals

S – Specific: เป้าหมายนั้นจะต้องมีความเจาะจงและมีขอบเขตที่แน่นอน
M – Measurable: เป้าหมายที่ตั้งออกมานั้นจะต้องสามารถวัดผลได้ผ่านหลักฐานหรือตัวเลขต่างๆ
A – Achievable: เป้าหมายที่ตั้งไว้ต้องเป็นสิ่งที่สามารถทำได้จริงไม่ใช่เรื่องเพ้อฝันและอยู่ภายใต้ระยะเวลาที่พอเหมาะ
R – Relevant: เป้าหมายจะต้องมีความสมเหตุสมผล สามารถเชื่อมโยงไปถึงอนาคต
T – Time-based: เป้าหมายที่กำหนดไว้จะต้องอยู่ภายใต้กรอบเวลาที่ชัดเจนและเหมาะสม

ตัวอย่าง SMART Goals สำหรับธุรกิจ B2B เช่น บริษัทขายอุปกรณ์ก่อสร้าง ต้องการเพิ่มยอดขาย 10,000,000 บาท ภายใน 3 เดือน ตั้งแต่ เดือนตุลาคม ถึง เดือนธันวาคม จากการขยายทีมขาย

Specific : เป้าหมายคือต้องการยอดขาย
Measurable : จะทำยอดขาย 10,000,000 บาท ภายใน 3 เดือน
Attainable : ยอดขาย 10,000,000 บาท มาจากการขยายทีมขาย 2 เท่า
Relevant : วางแผนงานขาย กำหนดกลุ่มเป้าหมาย และจัดระบบการวิ่งงานของทีมขาย
Time bound : ระยะเวลา ตั้งแต่ ตุลาคม ถึง ธันวาคม รวมทั้งหมด 3 เดือน